Zastanawiałaś się kiedyś co mogłoby pomóc Ci wywrzeć na kogoś tak skuteczny wpływ, aby bez zbędnych namów i długotrwałych negocjacji, nakłonić go do zrobienia czegoś, czego od niego oczekujesz? Zaskakującą odpowiedź na to pytanie znalazł Randy Garner z Sam Houston University w Huntsville – autor inspirujących badań o tym, jak działają na ludzi… żółte samoprzylepne karteczki.
Jeśli lubicie ich używać, pokochacie je jeszcze bardziej!
Co odkrył badacz?
Garner wysyłał pocztą ankiety, rozmaicie zapisując prośbę o ich wypełnienie:
- Odręcznie na żółtych, przyklejonych do ankiety karteczkach;
- Odręcznie, ale na zwykłej kartce dołączonej do listu;
- W formalnym liście – już bez odręcznej wiadomości.
Spójrzcie, jakie otrzymał wyniki:
Aż 76% odbiorców z grupy A) odesłało wypełnioną ankietę!
W grupie B) było ich 48%;
W C) – 36% (okolice 30% to najczęstszy wynik tzw. zwrotności ankiet).
Czy to czary?
Nie. Raczej szczypta praktycznej wiedzy na temat perswazji. Jak wyjaśnia Kevin Hogan w „Sile ukrytej perswazji” (polecam!), żółta karteczka sprawdza się idealnie, ponieważ:
- Wyróżnia się na tle otoczenia. To tak, jakbyś wbił komuś szpileczkę w mózg.
- Jako pierwsza przykuwa uwagę i niemal krzyczy do odbiorcy: „Zrób coś, zareaguj!”
- Jest spersonalizowana. A przecież lubimy być traktowani bardziej osobiście, prawda?
Kiedy bardziej się starać?
Jeśli prosicie ludzi o coś absorbującego, warto zrobić to w szczególny sposób. Wykazało to kolejne badanie Garnera: Tym razem do połowy osób wysłał ankietę krótką i łatwiejszą do wypełnienia, a do pozostałych – jej dwa razy dłuższą wersję. Każdą z tych grup podzielił dodatkowo na trzy mniejsze podgrupy:
- A) Adresaci z tej grupy dostali prostą, odręczną notatkę na żółtej karteczce
- B) Do tych ludzi – też na żółtej karteczce – poszła mocno spersonalizowana prośba: na początku było tam ich imię, a na końcu słowo „dziękuję” i inicjały badacza.
- C) Do nich wysłano zwykłą, standardową prośbę o wypełnienie ankiety, bez żółtej karteczki i osobistych dopisków.
Długą ankietę wypełniło odpowiednio:
40% ludzi z grupy A);
67% z grupy B)
i zaledwie 13% grupy C)
Wersję krótką:
70% z A);
77%! z B)
i 33% z C)
Gdy zadanie jest łatwe, prosta prośba zapisana na żółtej karteczce wystarczy, aby znakomita większość ludzi je wykonała. Jeśli jednak muszą włożyć więcej wysiłku, spersonalizowana i podpisana notatka jest znacznie skuteczniejsza.
Wypróbujcie!
I koniecznie dajcie znać, czy to rzeczywiście działa.
Pozdrawiam,
Agata Górska
