W trakcie świątecznej przerwy postanowiłam sięgnąć po pozycję poleconą mi przez redakcyjną koleżankę. Choć lektura już z samego założenia i biznesowej tematyki przewodniej, nie należała do najłatwiejszych dla wypoczętego i objedzonego świątecznymi smakołykami umysłu, szacunek dla polecenia osoby cenionej za wyrafinowany gust w zakresie literatury użytkowej, nie pozwoliły mi odmówić podjęcia wyzwania. „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki” przeczytałam na okładce. Sprzedaż? – pomyślałam – To nie dla mnie. Od czasu mojej pierwszej pracy i ukończenia kierunkowych studiów nie miałam z nią do czynienia. Od tamtej pory pracuje w sektorze usługowym, oferując usługi, które w powszechnej świadomości uchodzą za angażujące czasowo, wymagające wyspecjalizowanej wiedzy i wyceniane na adekwatne do powyższego, dość zaporowe ceny. Wszelkie techniki sprzedażowe kojarzą mi się zatem głównie z marnowaniem mojego cennego czasu i usilną próbą wepchnięcia mi pod nos produktu marzeń, o którego potrzebie posiadania szczęśliwie nie miałam dotąd pojęcia. Być może jednak to ta właśnie perspektywa pozwoliła mi ocenić wspomnianą pozycję bez branżowych naleciałości i swoistego skażenia ideologią handlowych strategii „idealnych”. Co paradoksalne, ku mojemu absolutnemu zaskoczeniu, książka traktująca o jednym z najbardziej bagatelizowanych, a momentami i znienawidzonych przeze mnie sektorów gospodarki, wciągnęła mnie bardziej, niż mogłam się tego spodziewać…

Choć autorka publikacji – Izabela Krejca-Pawski, uśmiecha się przyjaźnie z tylnej okładki książki i już po samej niebagatelnie przyjemnej dla oka fizjonomii tej utytułowanej, certyfikowanej trenerki sprzedaży, moglibyście spodziewać się subtelnie kobiecego peanu na rzecz siły auto-perswazji i samozadowolenia handlowców, nie dajcie się zwieść i z całą pewnością, nie spodziewajcie się głaskania Was po głowach. Książka w inteligentny, ultra przenikliwy i czysto psychologiczny sposób obnaża wszelkie słabości współczesnych technik sprzedażowych, nie tylko empatycznie rozumiejąc irytację potencjalnych klientów nieumiejętnym i nagminnie nachalnym ich stosowaniem, ale i skłaniając handlowców do tak rzadkiego w dzisiejszym świecie, docenienia inteligencji potencjalnego kupca, a przede wszystkim poszanowania jego czasu.

Po przeczytaniu zaledwie kilku pierwszych rozdziałów książki, występując wciąż w swojej świadomości, w charakterze trudnego, nieustępliwego i świadomego klienta, zaczęłam odczuwać satysfakcję z tego, że przy okazji wykładania technik sprzedażowych, skierowanych do handlowców, wreszcie ktoś zatroszczył się także i o mój interes. Książka w wyraźnym tonie krytykuje bowiem sprzedaż „agresywnie chaotyczną” – skierowaną do przypadkowych klientów, oburzająco niespersonalizowaną, bezczelnie chybioną i skoncentrowaną wyłącznie na podwyższaniu słupków sprzedażowych. Autorka kategorycznie i klarownie rozprawia się z metodą „sprzedażowej łapanki”, krok po kroku prowadząc handlowca do klienta, który stanowić winien realny cel jego poszukiwań (bez niepotrzebnego irytowania całkowicie niezainteresowanych produktem osób trzecich, a i bez niepotrzebnej utraty przez handlowca niezbędnych mu sił oraz czasu). Spośród wielu sprytnych metod namierzenia potencjalnych odbiorców oferty, autorka proponuje m.in. opracowanie harmonogramu dnia naszego statystycznego klienta, a w dalszej kolejności dobieranie takiego czasu oraz treści rozmowy (telefonicznej lub osobistej) z klientem, aby nie trafiać ze swoją propozycją pomiędzy przysłowiową „wódkę, a zakąskę”.

Co zaskakujące, autorka – jakby na przekór wszelkim dotychczasowym wskazaniom skamieniałych, sprzedażowych „prawd objawionych” – poleca handlowcom zrzucenie nudnego i niestrawnego dla klientów, pancerza człowieka w idealnie doprasowanym kołnierzyku, radząc zamiast tego stosowanie w kontaktach z klientami, najbardziej pożądanej przez tych ostatnich techniki zdroworozsądkowej naturalności, nawet jeśli oznaczać miałaby przybycie na spotkanie w ulubionej kraciastej koszuli. Prezentując całkowicie nowatorskie, rzec by można zliftingowane lub „przewietrzone” podejście do powtarzanych dotąd w sposób przestarzały i sztampowy technik sprzedażowych, książka nakłania handlowców (ku zdecydowanej korzyści konsumentów) do odchodzenia od pracy w tempie dyktowanym przez regularnie śrubowane słupki sprzedażowe. Zamiast tego, pomaga sprzedawcom w precyzowaniu i ustalaniu realnych celów sprzedażowych, gwarantując, że przy odpowiednim rozplanowaniu pracy i właściwym zastosowaniu się do kilku technicznych wskazówek organizacji obowiązków handlowca, będzie on skłonny osiągać wyniki znacznie bardziej zadowalające, aniżeli przy pomocy dotychczasowej, „mrówczej pracy” realizowanej bez tej wiedzy.

Rozkładając na czynniki pierwsze z laboratoryjną wręcz precyzją, poszczególne etapy zawiązywania, dopinania, a dalej finalizowania umowy sprzedaży, publikacja przeprowadza handlowca przez wszelkie możliwe warianty pomyłek oraz niepowodzeń, ukazując krok po kroku najczęściej popełniane błędy i podając rozwiązania na to, jak ich uniknąć. Co zabawne, patrząc na rzecz z perspektywy potencjalnej „ofiary” niemal na każdym etapie dostrzeżecie tu zapewne co najmniej kilka, zaczerpniętych z życia przykładów, skierowanych do Was – nieumiejętnie przeprowadzonych rozmów sprzedażowych, które niezależnie od Waszego nastawienia, z góry skazane były na niepowodzenie. Chodzi tu między innymi o rozmowy telefoniczne rozpoczęte bez typowych haków sprzedażowych, które sprytnie zastosowane przez sprzedawców, mają uniemożliwiać nam odłożenie słuchawki, czy też o finalne etapy negocjacji, w których właściwa sekwencja pytań i zapewnień, skłoni najbardziej nawet zatwardziałych negocjatorów do wiążących deklaracji kupna.

Wspomniane wyżej, odświeżone podejście charakteryzuje wielokrotnie przewijająca się w tekście „śmiałość” postawy oczekiwanej od sprzedawcy. Autorka nie oczekuje od niego służalczej, uniżonej i bezkrytycznie życzliwej postawy względem klienta. Nawiązując częstokroć do własnych, zaczerpniętych z życia doświadczeń sprzedażowych, Krejca-Pawski nie lekceważy, a docenia inteligencję, kapryśność, hermetyczność i świadomość współczesnych klientów. Dostosowuje więc do niej oczekiwania stawiane względem sprzedawców. W świecie autorki skuteczni handlowcy przestają być jedynie grupą zawodową przypadkowych, niewyspecjalizowanych w sprzedaży „łowców” przygodnych kontraktów – dla podwyższenia słupków sprzedażowych swojej firmy, gotowych opchnąć klientowi „wielkie nic” zawinięte w kolorowy papierek. Współcześni sprzedawcy prezentowani są w książce jako grupa ludzi do zadań specjalnych, a sama publikacja staje się niebezpiecznie skuteczną instrukcją działania piekielnie inteligentnych manipulatorów świadomości, skłonnych do wykorzystania najbardziej skomplikowanych schematów ludzkiego myślenia, dla wyperswadowania potencjalnemu nabywcy, nieuświadomionej dotąd potrzeby „posiadania”.

Andrzej Batko powiedział kiedyś „godzę się na bycie manipulowanym, dopóty nic na tym nie tracę”. Czy odpowiada mi bycie próbką skuteczności zaprezentowanych metod sprzedażowych? Dopóty stosują je ludzie, którzy dzięki swojej inteligencji i woli zgłębiania tematu, gotowi byli kosztem własnego czasu i zaangażowania, prześledzić tak wnikliwie meandry działania mojego umysłu, tylko po to, aby uświadomić mi, że oferują coś, co zmieni moje życie na lepsze – owszem, godzę się na bycie manipulowaną. W końcu dla mojego „zaczarowanego” umysłu, odtąd ich produkt stanie się prawdziwym obiektem pożądania, którego zaspokojenie sprawi, że zyskam choć chwilowe poczucie satysfakcji z zakupu.

M. Nikiel